З. В. Демишина работает в научно-производственной компании «ИЛЬМА» с 2003 года. Прошла путь от менеджера отдела маркетинга до заместителя генерального директора. В компании курирует направления, связанные с маркетингом, рекламой и PR, а также осуществляет взаимодействие с зарубежными партнерами «ИЛЬМЫ». В беседе она рассказала о философии «ИЛЬМЫ», подходе компании к вопросам герметизации, аспектах взаимодействия с зарубежными партнерами, а также тенденциях на мировом рынке уплотнительной техники.
- Зинаида Вадимовна, чем, на Ваш взгляд, «ИЛЬМА» отличается от других российских компаний, работающих на рынке промышленных уплотнений?
- Чтобы ответить на этот вопрос, надо вернуться лет на двадцать назад. Уже в первые годы существования компании у нее появился слоган: «ИЛЬМА – мировая герметичность». Основатели компании заложили в эти слова глубокий смысл, который стал основой философии «ИЛЬМЫ». В слогане были отражены следующие принципы: качество уплотнений мирового уровня, следование передовым технологиям герметизации, использование современных безопасных материалов, развитие с учетом требований времени. Позже слова «мировая герметичность» приобрели дополнительный и еще более весомый смысл. Ведь что такое мир? Это люди и окружающая нас природа, среда нашего обитания. Это наивысшие ценности, забота о которых является важнейшей задачей, когда речь идет о промышленной безопасности.
Решения в области уплотнительной техники, которые предлагают инженеры «ИЛЬМЫ», всегда нацелены на повышение надежности разъемных герметичных соединений оборудования. Качественное, правильно подобранное и установленное уплотнение гарантирует отсутствие выбросов в окружающую среду и предотвращает возникновение аварийных ситуаций по причине разгерметизации. Таким образом, мы сохраняем здоровье и даже жизни людей, а также заботимся об окружающей среде. Поэтому, отвечая на ваш вопрос, я скажу, что главное отличие «ИЛЬМЫ» от других компаний заключается в том, что она вот уже более двадцати лет не просто следует своей философии качества и надежности, а развивает ее.
- На рынке уплотнений бытует мнение, что «ИЛЬМА» продает исключительно дорогую продукцию. Оказывает ли этот факт негативное влияние на бизнес компании, ведь не каждое предприятие готово покупать дорогие уплотнения?
- Мы действительно часто сталкиваемся с таким мнением заказчиков. Обычно это происходит на начальном этапе взаимодействия с ними. Исторически так сложилось, что уплотнение воспринимается как расходный материал, который стоит «копейки». Мы пытаемся (к счастью, не безуспешно) донести до заказчиков важность надежной герметизации разъемного соединения и роль уплотнения, которое является «слабым звеном» технологической цепи. Ведь из-за аварийной ситуации по причине разгерметизации хотя бы одного соединения предприятие может потерять колоссальную сумму, несопоставимую со стоимостью уплотнения, не говоря уже о том, что могут пострадать люди, которые будут находиться поблизости.
Наша задача – сделать «слабое звено» сильным. За счет чего можно этого достичь? Первое – правильно подобрать уплотнение, с учетом рабочих параметров и требований заказчика. Уплотнение должно иметь стабильные характеристики и сохранять их в рабочем состоянии в течение установленного периода времени. Второе – правильно установить уплотнение. Для этого мы предоставляем заказчикам подробные инструкции по установке, а также рекомендации по усилию затяжки разъемного соединения. В особых случаях наши инженеры выезжают к заказчику и сами производят установку уплотнения и сборку соединения, а также проводят обучение персонала. Для крупных заказчиков мы разрабатываем стандарты на применение уплотнений, включая аспекты входного контроля уплотнительных материалов и изделий. Таким образом, мы не просто продаем уплотнения, мы предлагаем готовые качественные решения, которые гарантируют безаварийную работу разъемных соединений оборудования.
- Помимо собственных изделий, вы предлагаете заказчикам уплотнения европейских производителей. В отличие от других российских компаний, работающих на рынке уплотнительной техники, которые безуспешно пытались развивать сотрудничество с зарубежными разработчиками и производителями, «ИЛЬМА» на протяжении многих лет остается стратегическим партнером мировых лидеров в области герметизации. На каких принципах строится ваше сотрудничество с этими компаниями и как вам удается долгое время сохранять отношения с ними в условиях политической и экономической нестабильности?
- Нашим первым зарубежным партнером стала австрийская компания Rich. Klinger Dichtungstechnik – мировой лидер в области разработки и производства безасбестовых листовых уплотнительных материалов. Сотрудничество с ней развивается с 2008 года. Позже мы подписали договор эксклюзивной дистрибьюции с другой компанией группы KLINGER – немецким производителем Kempchen Dichtungstechnik, которая является авторитетным поставщиком уплотнений для ответственного оборудования в нефтеперерабатывающую, нефтехимическую, химическую и другие отрасли промышленности. Позднее в процессе производства мы столкнулись с тем, что материалы из терморасширенного графита, которые использовались для изготовления нашей фирменной продукции, предлагаемые отечественными поставщиками, не соответствовали заявленным характеристикам, а из года в год их качество ухудшалось. Тогда мы обратились к мировому лидеру в области производства изделий из углерода и графита – немецкой компании SGL Carbon, которая стала нам поставлять качественную графитовую фольгу и листовые материалы.
В связи с тем, что некоторые заказчики предпочитали приобретать уплотнительные материалы в листах, у нас не было уверенности в том, что рабочий персонал сможет качественно изготовить уплотнение по месту эксплуатации. Дело в том, что на многих предприятиях применяли «дедовские методы» изготовления прокладок из листовых материалов, которыми рабочие привыкли пользоваться, когда имели дело с асбестовым паронитом. Прокладки вырубались зубилом, вырезались обычными ножницами, в лучшем случае, использовались самодельные «балеринки». Контуры уплотнений отрисовывались вручную, и часто случались ошибки в размерах. На выходе получалось некачественно вырезанное уплотнение с сомнительными размерами, особые сложности случались при вырезке прокладок из терморасширенного графита, армированного перфорированным стальным листом. Тогда мы обратились с предложением о сотрудничестве к немецкому производителю оборудования для
резки листовых материалов, немецкой компании F.u.J. Peters, в номенклатуре которой имеются как мобильные, так и стационарные устройства для резки листовых материалов. По соглашению сторон, «ИЛЬМА» получила статус эксклюзивного дистрибьютора, и с тех пор наше сотрудничество успешно развивается. Позднее нашим партнером стал еще один производитель уплотнений – немецкая научно-производственная компания KWO Dichtungstechnik, которая предлагает уникальные уплотнения из экспандированного и структурированного фторопласта. В последний год мы развиваем отношения еще с одним зарубежным, на этот раз индийским, партнером, компанией Talbros – разработчиком и производителем резино-пробковых листовых материалов. Если говорить о принципах, на которых строится наше партнерство с зарубежными компаниями, важно отметить следующее. При выборе партнера в России европейские поставщики учитывали подход потенциальных дистрибьюторов к вопросу герметизации и к работе с заказчиками. Им важно было иметь в партнерах не просто компанию-продавца со складом, но эксперта, способного помочь конечному пользователю в подборе и обслуживании уплотнений. «ИЛЬМА», обладая сильной технической службой вкупе с профессионалами коммерческого отдела, демонстрировала те подходы и принципы, которые были близки европейскому рынку уплотнительной техники, но которые не разделяли другие российские поставщики уплотнений. Я имею в виду нацеленность на качество и готовность к чистой конкуренции.
В клиентской базе «ИЛЬМЫ» всегда были те компании, которые знают цену безопасности и которые понимают, что покупая качественные уплотнения, они инвестируют в надежность. Другой немаловажный аспект, который ценится нашими партнерами, – это постоянное стремление «ИЛЬМЫ» к развитию. За последние годы мы увеличили и модернизировали складские помещения, организовали сервисный центр по оперативной вырезке уплотнений, создали рабочие группы по продвижению продукции в различные отрасли. На данный момент поставки продукции зарубежных партнеров составляют приблизительно половину в общей структуре продаж «ИЛЬМЫ». Мы работаем с ними на взаимовыгодной основе, поэтому никакие политические и экономические передряги на наше партнерство не влияют.
- Какие важные тенденции, на Ваш взгляд, можно выделить на мировом рынке уплотнительной техники?
- Пожалуй, самая важная тенденция – это появление на рынке таких уплотнений, которые способны минимизировать влияние «человеческого фактора». Как бы производители уплотнений ни страховались, какие бы подробные инструкции ни написали, невозможно предусмотреть все нюансы, связанные с процессом герметизации. Соединение могут не дотянуть, либо наоборот придать слишком сильное усилие, и в обоих случаях обычное уплотнение не будет работать. Поэтому в последнее время в уплотнительной технике наблюдается тенденция перехода к уплотнениям, которые работают в самых критических условиях, даже при неправильной установке. К примеру, компания Rich. Klinger Dichtungstechnik вывела на рынок два новых материала – Klinger® CompenSil и Klinger® top-chem 2000 soft. Прокладки, вырезанные из этих материалов, начинают обеспечивать «эффект пружины» уже при малом усилии затяжки, и что удивительно, протечка не будет критичной, даже если один из болтов на фланце останется незатянутым.
При этом материалы имеют хороший запас прочности и их сложно передавить. А компания SGL Carbon предлагает листовые графитовые материалы серии Hochdruck (на российский рынок они поставляются под маркой «ИЛЬМА® Графит Спецназ»), изготовленные по уникальной технологии, при которой несколько армирующих слоев соединяются с графитом без применения клея. Эти материалы отличаются уникальной прочностью и сохранением стабильности характеристик в самых жестких условиях. Уплотнения из этих материалов рекомендованы к применению на ответственном оборудовании, а в некоторых случаях ими успешно заменяют комбинированные уплотнения на металлической основе. Инженеры «ИЛЬМЫ» в тесном взаимодействии с заказчиками также постоянно работают над вопросом повышения надежности уплотнений. Так появились на свет уплотнения серии «Спецназ», в которых применено специальное уплотнительное кольцо, исключающее передавливание уплотнения при затяжке, а также конструкционные элементы, гарантирующие правильное положение уплотнения на поверхности. И не могу не упомянуть о прокладке «ИЛЬМКО®», которая обеспечивает надежную герметизацию RTJ соединений, даже при наличии существенных повреждений в канавках фланцев.
- В преддверии Нового года, что бы Вы пожелали читателям нашего журнала?
- Хочу пожелать всем развития. Никогда нельзя останавливаться на достигнутом, иначе может начаться обратный процесс. Пусть сбываются заветные мечты и воплощаются планы. Желаю каждому личного счастья, здоровья и неиссякаемого желания созидать.
Санкт-Петербург, декабрь 2016