Опубликовано в журнале СОК №8 | 2015
В эксклюзивном интервью генеральный директор ООО «Вайлант Груп Рус» Максим Шахов поделился с главным редактором журнала С.О.К. Александром Гудко своим видением ситуации на российском рынке, расставил бизнес-акценты компании, а также рассказал о планах её развития.
:: Максим, первый вопрос, который хотелось бы задать, касается российского рынка в целом. В настоящее время Россия — не самая стабильная бизнесплощадка для работы. Как вы считаете, компании с какими принципами могут выживать и развиваться на российском рынке сегодня?
М.Ш.: Я бы, конечно, не стал фокусироваться на кризисе как исключительно негативном явлении. Кризис — это период, когда возникают новые возможности. Но эти возможности по своей природе отличаются от тех, что были раньше. Их надо разглядеть и поверить в то, что перед вами шанс качественно изменить свой бизнес. Кризис — время тех, кто умеет заглянуть в будущее... И неслучайно лозунг компании «Вайлант» — «Weil Vaillant weiterdenkt» — переводится с немецкого языка как «Думая на опережение». Тот, кто умеет это делать и действительно умеет просчитывать «бизнес-игру» на несколько ходов вперёд, наверняка поймёт, как извлечь выгоду даже из неблагоприятной ситуации.
Например, гибкость, готовность оперативно принимать решения в ситуации, когда кто-то из конкурентов уходит с рынка, позволяют занять его нишу, прийти ему на смену. В этот момент следует поддержать его партнёров, которые пребывают в состоянии тревоги за будущее своего дела. Кроме того, кризис — повод переехать в новый офис или создать учебный центр. Мы сейчас очень активно занимаемся этими вопросами — ведь цены на недвижимость стали весьма привлекательными. Наши коллеги-немцы выражают такую политику фразеологическим оборотом «иметь длинное дыхание». Это значит — уметь жить не только сегодняшним днём, думая о том, сколько заработаешь сейчас, а о том, как и кем ты выйдешь из той или иной ситуации. А мы, конечно же, хотим выйти из кризисной ситуации победителями.
Мы уверены, что кризис позволит нам занять дополнительные ниши на рынке, увеличить свою долю. Наша уверенность основана в том числе на том, что «Вайлант» — семейная компания, опирающаяся на упомянутые мной принципы, ориентируется не на сиюминутный успех, а исключительно на долговременную работу, на достижение успеха в долгосрочной перспективе.
Максим Шахов: локализация для нас — не главное. 8/2015. Фото 3
:: Давайте конкретизируем. На что сейчас направлены основные усилия руководства компании «Вайлант»?
М.Ш.: В периоды внешней нестабильности важна стабильность внутренняя. И, на наш взгляд, в первую очередь, залогом последней является взаимодействие с нашими партнёрами по рынку.
Я говорю о наших дистрибьюторах, дилерах, монтажниках, проектировщиках и об инженерных компаниях, с которыми мы сотрудничаем. Сегодня «Вайлант» делает сильный акцент на этом аспекте работы, так как считает, что во времена, когда экономическая ситуация меняется каждую неделю, а подчас и ежедневно, нам необходимо, несмотря ни на что, сохранять устойчивый базис — определённую систему взаимоотношений с нашими партнёрами, которая уже была выстроена ранее. Необходимо показывать, что именно мы являемся надёжным партнёром, который готов сохранять доверие и наработанные связи, развивать их, беречь как зеницу ока сеть дистрибуции. «Вайлант» активизировал работу с дилерами — в регионах создаются новые шоу-румы, которых на сегодняшний день открыто уже очень много. Проводятся совместные маркетинговые кампании по продвижению продукции, создана программа лояльности для наших монтажников. То есть мы делаем всё для того, чтобы наши партнёры в данной экономической ситуации не только выживали, но и процветали.
:: Для развития компании, особенно в тяжёлых условиях, важно отслеживать все рыночные тренды и следовать им. Одна из важных тенденций сейчас — курс на энергосбережение и повышение энергетической эффективности. Что конкретно делает компания «Вайлант», чтобы развиваться в этом русле?
М.Ш.: Полностью с вами согласен. Действительно, тема очень важная и поднимаемая на всех уровнях, как на государственном, так и на уровне частных компаний, некоммерческих организаций, партнёрств и т.д. Однако важно, чтобы это направление было не только модной темой для разговоров, но и давало экономическую отдачу. И у нас складывается впечатление, что на сегодняшний момент возможность получения такой отдачи прослеживается. Например, у нас очень активно растут, несмотря на все экономические перипетии, продажи энергоэффективного оборудования. Компания «Вайлант» вышла на первое место в России по продажам конденсационных газовых котлов, которые являются наиболее энергоэффективным типом газового отопительного оборудования. Не менее быстро растут продажи агрегатов, использующих альтернативные источники энергии, в частности, тепловых насосов. Однако мы не просто занимаемся наращиванием наших продаж — «Вайлант» находит увлечённых партнёров, являющихся в хорошем смысле этого слова «фанатиками» своего дела.
Кроме того, мы активно пропагандируем саму идеологию энергоэффективности и соответствующее оборудование: выступаем на всевозможных форумах, конференциях, выставках, рассказываем, разъясняем, что инновационные технологии и техника могут быть не только интересными, модными, но ещё и экономически выгодными. И, действительно, сегодня очень многие установки показывают ощутимый экономический эффект, даже несмотря на большую «стоимость денег» в России. Они окупаются даже в этих условиях!
Ещё мы видим второй явно проявляющийся в нашей стране тренд — это частные инвестиции в жилищно-коммунальное хозяйство, переход жилищнокоммунального хозяйства на принципы энергосервиса. Государство ждёт инвесторов, которые вложат деньги в модернизацию и реконструкцию ЖКХ. В таких проектах особую важность приобретает применение энергетически и экономически эффективных технологий. Несколько из них мы уже обкатали на конкретных объектах и надеемся на то, что полученный нами опыт сможем достаточно широко масштабировать во многих российских регионах.
Максим Шахов: локализация для нас — не главное. 8/2015. Фото 4
:: Максим, вы обмолвились об активности компании «Вайлант» в деле пропаганды энергоэффективного оборудования. Пользуясь случаем, приглашаю вас на конференцию «Конденсационные котлы в России: вопросы продвижения и эксплуатации», которую мы будем проводить в рамках выставки «Котлы и горелки » в Санкт-Петербурге как генеральный информационный партнёр данного мероприятия.
М.Ш.: Спасибо за предложение, с радостью примем участие в работе конференции. Тем более что это действительно очень важная для нас тема. Мы уверены в том, что продажи конденсационного оборудования будут расти и дальше.
:: Какие инновационные решения, новинки, помимо энергоэффективного оборудования, компания «Вайлант» предлагала в последнее время и готова предложить российскому потребителю в ближайшей перспективе?
М.Ш.: Как раз сейчас у нас происходит эпохальное событие: мы выводим на рынок новое, пятое поколение настенных неконденсационных газовых котлов, как под маркой Vaillant, так и под маркой Protherm. То есть мы одновременно меняем линейку продукции в двух наших брендах. Эта линейка отличается тем, что она создавалась с учётом всего огромного опыта, который был получен в процессе эксплуатации всех предыдущих поколений оборудования. В конструкцию агрегатов пятого поколения не вносилось революционных изменений, но зато были произведены очень важные усовершенствования, которые позволили сохранить, объединить всё самое лучшее, что было в наших котлах до теперешнего момента. Мы повысили надёжность агрегатов, их ремонтопригодность и лёгкость в обслуживании. В частности, техника нового поколения имеет большой дисплей с возможностью вывода на него подробнейшей информации о состоянии котла (кодов ошибок). Данные коды позволяют котлу проводить полную самодиагностику, а специалисту сервисной службы дают возможность дистанционно, и при этом однозначно, понять, в каком состоянии находится техника, и в каком режиме она работает.
Это позволяет значительно сэкономить на её техническом обслуживании и ремонте. Другая новинка — газовый клапан, который стал ещё более надёжным и ремонтопригодным и при этом энергоэффективным. Иными словами, при создании новых котлов мы думали не только о снижении их стоимости, но и о надёжности, нюансах их установки, обслуживания и даже замены.
Максим Шахов: локализация для нас — не главное. 8/2015. Фото 5
:: Есть ли информация по первым продажам?
М.Ш.: Судя по тому, как прошёл первый месяц продаж, эти котлы вызвали серьёзный интерес у наших партнёров — они их активно покупают. И я уверен, что котлы пятого поколения станут настоящим «хитом» на российском рынке.
:: Максим, а каковы планы компании «Вайлант» по расширению товарной линейки? Не собираетесь ли вы отказываться от каких-либо позиций?
М.Ш.: Как я уже говорил, когда экономическая ситуация нестабильна, освобождаются ниши, которые необходимо очень быстро выявить и оперативно занять. Кроме того, необходимо неформально оценивать рынок. Это я к тому, что, например, ниши, которые ранее мы считали не очень перспективными, сегодня оцениваются руководством «Вайлант» как весьма многообещающие.
Яркий пример — сегмент панельных стальных радиаторов, производство которых мы запустили в этом году, и весьма успешно их продаём. Они выпускаются на нашем собственном радиаторном заводе в Турции под Стамбулом. Этот продукт по своему качеству соответствует самым лучшим образцам, представленным на российском рынке. Считаю, что это первая причина успеха их продаж. Мы предлагаем отличное качество, которое соответствует марке Vafflant, и при этом по очень привлекательной цене. Другой пример — мы расширили ассортимент своих бойлеров (накопительных водонагревателей). Одним словом, мы уверены — как раз в текущей экономической ситуации работа по выводу на рынок новой продукции будет очень интересна и плодотворна. Пусть даже продукции нишевой, но позволяющей существенно расширить ассортимент, а также повышающей конкурентоспособность компании в целом и дающей дополнительные преимущества в конкурентной борьбе.
Максим Шахов: локализация для нас — не главное. 8/2015. Фото 6
:: В России ныне одним из стратегических трендов является импортозамещение. Задумывается ли руководство компании «Вайлант» о локализации производства в России?
М.Ш.: Не только задумывается. Мы несколько лет подряд изучали тему локализации, возможности открытия собственного завода. Однако, учитывая экономическую ситуацию и, самое главное, экономику бизнеса (ведь, в первую очередь, мы коммерческая компания, которая должна зарабатывать деньги), руководство «Вайланта» сделало вывод о нецелесообразности запуска собственного производства на территории России сегодня. Но мы не отказываемся от этой идеи — когда-нибудь здесь обязательно будет открыт собственный завод, но сейчас экономически он не может быть рентабельным. Мы в этом абсолютно уверены. Ещё одним веским контраргументом является проблематичность достижения должного уровня качества выпускаемой продукции на вновь созданном производстве, если бы таковое появилось. Построение системы управления качеством — это достаточно сложная работа. Для того чтобы выйти на тот уровень качества, который мы привыкли ассоциировать с продукцией под маркой Vafflant, должны пройти годы. У нас этого времени нет. Мы очень гордимся тем уровнем качества и эффективностью системы его контроля, которая внедрена на наших действующих заводах. Вообще, для группы компаний «Вайлант» обеспечение безусловного качества и высочайший уровень его контроля — это один важнейших имиджевых аспектов бизнеса. Наши заводы в Ремшайде (Германия), в Скалице (Словакия) и в Бозююке (Турция) такие системы внедрили, и многолетний опыт их работы показал, что данные производства позволяют нам гордиться продукцией, выпускаемой под брендом Vaillant. Её качество — самое высокое среди аналогичной продукции, ныне представленной на отечественном рынке.
Мы видим, что российское правительство активнейшим образом говорит об импортозамещении, о субсидиях. Пока, по крайней мере, в нашей отрасли, — это больше разговоры, нежели конкретные действия, но, если в будущем данные декларации перерастут в практические инициативы и реальные стимулы, способные действительно повысить рентабельность производственного бизнеса в России, мы вполне можем пойти на то, чтобы построить здесь свой завод.
:: Надеюсь, что экономическая ситуация рано или поздно (лучше — пораньше) в нашей стране улучшится, «Вайлант» выйдет из этой ситуации победителем, у нас появятся ваши производственные площадки, и наши потребители будут получать гораздо больше высококачественной продукции «Вайлант» — по привлекательной цене. М.Ш.: Заводы — это, конечно, хорошо. Но, всё-таки, я думаю, что локализация производства не является универсальным гарантом успеха. Ведь инвестировать в экономику можно по-разному. Производство — это далеко не вся экономика. Как я уже отмечал, сектор услуг и коммунальное хозяйство являются главенствующими направлениями инвестирования. Мы говорили и об энергосервисных контрактах — тоже важном направлении инвестирования. Эти направления признаются руководством «Вайлант» более значимыми, чем вложения в строительство завода. Жилищнокоммунальное хозяйство, энергосервис, переход на энергоэффективные источники теплоснабжения — это всё то, о чём сегодня стоит серьёзно задуматься, на что следует сделать ставку. Здесь и потенциал, и перспектива получения экономического эффекта более явные. А привлекательной для российского потребителя цены мы достигаем, максимально повышая эффективность имеющихся наших производств, в том числе и за счёт концентрации производства одной модели (продающейся не только в России) на одной производственной площадке.