Количество дистрибьюторов должно быть таким, чтобы обеспечивать как минимум 100% выполнение плана продаж предприятия;
Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля дистрибьюторской сети;
Дистрибьюторы должны иметь эффективный и гибкий механизм ценообразования, в соответствие с которым цены на продукцию предприятия были бы конкурентными, обеспечивающими выполнение поставленных целей;
Дистрибьюторы должны выполнять установленные планы продаж;
Дистрибьюторами предприятия могут признаваться только те компании, которые в соответствии с заключаемым дистрибьюторским соглашением гарантируют минимальное выполнение плана продаж в сумме 100 тысяч долларов США в год, в противном случае, предприятие не предоставляет скидки на реализуемую продукцию;
Скидки, предоставляемые предприятием, определяются на основе заводских цен ¹.
¹ - Заводские цены определяются предприятием на основе минимальных цен конкурентов на сопоставимую продукцию В начало концепции
Ценовая политика и продвижение продукции
· Скидки, предоставляемые в зависимости от условий оплаты;
· Скидки, предоставляемые в зависимости от статуса дистрибьютора;
· Скидки, предоставляемые в зависимости от объема продаж.
Все скидки, предоставляемые предприятием, делятся на следующие категории:
В следующей таблице представлены условия и предоставляемые скидки:
|
Условия оплаты |
|
|
Условие |
Предоставляемая скидка |
|
Аккредитив 100% |
0% |
|
Предоплата 15%, Аккредитив² 85% |
0% |
|
Предоплата 50%, Аккредитив 50% |
2% |
|
Предоплата 100% |
4% |
|
²- Аккредитив респектабельного банка |
|
|
Условия оплаты |
|
|
Статус дистрибьютора |
Предоставляемая скидка |
|
Обычный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год. |
5% |
|
Привилегированный дистрибьютор - план продаж не менее 100 тыс. дол. в год и предоставление всей информации, запрашиваемой предприятием в сроки и с периодичностью, требуемой предприятием, на условиях полной конфиденциальности. |
7% |
|
Объем продаж за год³ |
|
|
Условие (4) |
Предоставляемая скидка (5) |
|
До 50 тыс. дол. США |
0% |
|
От 50 до 100 тыс. дол. США |
1% |
|
До 100 тыс. дол. США |
2% |
|
От 100 до 200 тыс. дол. США |
3% |
|
От 200 до 300 тыс. дол. США |
4% |
|
От 300 до 400 тыс. дол. США |
5% |
|
От 400 до 500 тыс. дол. США |
6% |
|
От 500 до 600 тыс. дол. США |
7% |
|
От 600 до 700 тыс. дол. США |
8% |
|
От 700 до 800 тыс. дол. США |
9% |
|
От 800 до 900 тыс. дол. США |
10% |
|
От 900 до 1000 тыс. дол. США |
11% |
|
От 1000 тыс. дол. США и выше. |
12% |
|
³- Годом для дистрибьютора считается календарный год (4)- Для дистрибьюторов признаются только те объемы продаж, за которые предприятие получило деньги полностью (5)- В ходе реализации продукции предприятия может возникнуть ситуация, когда дистрибьютор, достигнув определенных объемов продаж, потребует рассчитаться с ним по предоставляемой скидке, в этом случае предприятие может расплачиваться готовой продукцией |
|
Предприятие не ограничивает дистрибьютора в праве продавать продукцию предприятия по ценам, устанавливаемым самостоятельно.
Сбытовая политика дистрибьютора
Дистрибьютор должен организовать широкий сбыт продукции предприятия, путем проведения агрессивной сбытовой политики и создания эффективной маркетинговой деятельности;
Дистрибьютор должен обеспечивать качественное информационное обеспечение своих клиентов и предприятия, и использовать для этой цели все информационные, технологические и финансовые ресурсы, предоставляемые предприятием, клиентами и иными источниками.
Информационное обеспечение и обратная связь
Статус дистрибьютора зависит от предоставления информации, необходимой предприятию. Дистрибьютор может предоставлять информацию, запрашиваемую предприятием, в частности данная информация может включать:
a. Финансовую отчетность дистрибьютора, предоставляемую дистрибьютором в налоговую службу; b. Статистику продаж; c. Информацию о рынке, в том числе:
i. Информацию о конкурентах; ii. Информацию о новой продукции; iii. Информацию о ценах; iv. Прочую информацию касательно деятельности дистрибьютора по реализации продукции предприятия.
d. Цены дистрибьютора на продукцию предприятия; e. Замечания и предложения от дистрибьютора и клиентов по мере их поступления; f. Информацию, который привилегированный дистрибьютор должен предоставлять по запросу предприятия, в частности, копии документов, определяющих ценовую политику дистрибьютора на условиях полной конфиденциальности;
Предприятие должно, в свою очередь, в кратчайшие сроки отвечать и реагировать на запросы дистрибьюторов касательно:
a. Номенклатуры поставки; b. Качества продукции; c. Новых видов и цен на продукцию; d. Претензий, предъявляемых клиентами к дистрибьюторам, в случае если они возникли по вине предприятия; e. Прочих запросов, информационного характера.
С целью выполнения задач поставленных в отношении информационного обмена с дистрибьюторами в отделе сбыта Руководством предприятия должен быть определен сотрудник, ответственный за сбор информации, ее анализ и предоставление Руководству компании для принятия управленческих решений. При этом каждому дистрибьютору должен быть назначен сотрудник из отдела сбыта для обеспечения наиболее эффективного обслуживания дистрибьютора.
Формы предоставления некоторых данных даны в приложении Система мониторинга и контроля
Предприятие должно иметь эффективную систему мониторинга и контроля над функционированием дистрибьюторской сети, в частности инструменты мониторинга и контроля должны включать:
· Мониторинг текущей деятельности торговой сети, с целью подтверждения достижения поставленных целей в отношении продаж;
· Контроль рентабельности для определения фактической рентабельности различных наименований продукции предприятия, сегментов рынка, торговых каналов и.т.д.;
· Контроль эффективности с целью увеличения эффективности таких направлений как реклама, продвижение продукции, дистрибуция, тренинг персонала и.т.д.
Ответственность за мониторинг и контроль над функционированием дистрибьюторской сети возложить на Отдел маркетинга.
Прочие условия
· Дистрибьюторы предприятия сами оплачивают все расходы, связанные с таможенным оформлением товара и оплатой таможенных пошлин и платежей;
· Дистрибьюторы предприятия должны иметь всю необходимую материально-техническую базу для обеспечения сохранности и безопасности продукции;
· В случае если дистрибьютор не выполняет условия дистрибьюторского соглашения предприятие должно иметь право расторгнуть дистрибьюторское соглашение в одностороннем порядке.
Сайт АО НАМАНГАНМАШ, ДЕКАБРЬ 2019