Легче перенесли кризис дистрибьюторские компании, работающие в связке с крупным бизнесом. Они гарантированно останутся на плаву и сейчас. Ведь понимая важность сохранения своей сети, «большие» уже в первую волну пандемии создали механизмы поддержки партнёров, которые готовы использовать в дальнейшем.
Механизм № 1: изменение складской политики
«Как и у многих, у нас первоначально не было какого-то заранее разработанного плана действий на случай локдауна. И когда границы закрыли, мы, честно говоря, испытали шок: всё наше оборудование, в том числе и запчасти, производится во Франции. Тем не менее благодаря грамотному планированию стока непосредственно локдаун мы пережили без сбоев и дефицита, дистрибьюторам в поставках не отказали ни разу, но выводы для себя сделали — теперь у нас на складе всегда есть двукратный запас всех комплектующих. А наиболее востребованных (например, систем Frisquet Connect для удалённого управления отоплением) — и трёхкратный», — рассказывает Армен Калинин, директор по экспорту компании FRISQUET, ведущего французского производителя отопительного оборудования. Об изменении складской политики в части запасов говорит и Александр Климович, генеральный директор Somfy в России. Из-за пандемии компания переориентировала процессы так, чтобы партнёры гарантированно получали всё необходимое со складского комплекса в Москве. И это вне зависимости, объявлен локдаун или нет.
Дмитрием Коломиец, руководитель департамента канальных продаж Lenovo Infrastructure Solutions Group (ISG), отмечает, что в компании неотъемлемой частью поддержки партнёров стала защита складских позиций по стоимости. Также производитель организовывает различные промоакции, чтобы дать возможность закупать продукцию по выгодным для дистрибьюторов ценам.
Механизм № 2: удалённые способы взаимодействия
Пандемия, буквально запершая всех по домам, заставила по-новому взглянуть на непосредственное взаимодействие компаний и сети дистрибьюторов. «Локдаун вывел на первый план онлайн-общение с партнёрами: вебинары стали проходить еженедельно, причём не в записи, а в формате live. Всего за две недели весной прошлого года мы переформатировали нашу систему коммуникаций, и теперь многие вопросы и обсуждения переносим на онлайн-платформы. Это ещё больше сближает нас с партнёрами», — говорит Александр Климович, Somfy. В Pilkington Glass Russia на онлайн-формат начали перестраиваться до начала локдауна и карантина. Константин Кухтов, руководитель отдела маркетинга компании, говорит, что пандемия внесла свои коррективы в коммуникацию с партнёрами и рынком СПК в целом. Но стала, скорее, катализатором ранее намеченных процессов. В итоге весной и летом 2020 года в Pilkington провели 66 вебинаров на русском и английском языках, которые посетили более 3000 специалистов. В Lenovo ISG в 2020 году открыли портал, который на единой платформе объединил все необходимые ресурсы для удобной работы дистрибьюторов. Дмитрий Коломиец отмечает, что эта программа содержит, в частности, сервис, который позволяет оперативно оформить защиту сделки и получить специальные цены.
Источник: https://www.c-o-k.ru/market_news, 16 июня